如何判断一个创业项目是否靠谱?

刘容刘容 · 2021-11-17 17:38
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创业家丹牛
创业家丹牛 @门徒圆桌
十年2B创业者,九年实战分享官。《外贸大牛的术与道》《外贸大牛的营与销》《第一次做生意》作者。公众号:丹牛。
先分享一个我的真实案例: 2006年,当时我在广州的写字楼上班,亲身体验到叫外卖的艰难。 桌面上永远有一叠外卖宣传单,每次叫外卖都要找人拼单,所有人都在用电话叫外卖,每家餐厅都要打一次电话,每次都要花很长时间说清楚自己要吃什么,每次都要重复自己的联系方式和地址,遇上听力不好的普通话不标准的餐厅老板,简直恨不得顺着电话线爬过去掐死对方。 最要命的是你刚挂下电话没几分钟,隔壁来个同事嗷一嗓子:帮我加个单! 得,反正从早上11点开始,我就是专职点外卖的,啥活儿也不用干。 要是能够在网站上直接点餐就好了,那将省多少功夫啊! 在顺手百度了一下之后,我燃了。 这么有价值的事情!居然没有什么人做!妥妥的商机呀! 我当时真的觉得自己简直就是一个天才,于是马上辞职,搞起! 做了网站,联系了餐厅,聘请了送餐员,开始了互联网送餐的业务。 两个月之后,收拾包袱回职场。 坦白说,互联网外卖这条赛道不好吗?当然不是,否则今天哪里来美团外卖这样的巨头。 但这个创业项目靠谱吗?是不靠谱的。原因很简单: 1、在2006年的外部环境,“外卖点餐难”只是一个痒点,而并非痛点。 什么是痒点?没有办法带来直接利益或者没有办法消除严重影响的,统统都只是痒点。 举个简单的例子:自动跟随拉杆行李箱,这样的行李箱可以自动跟随着主人前进,走累的时候还可以像骑摩托一样,骑在行李箱上面。 假如我们看到机场看到这样的产品,我们会是一个什么样的反应?Wow,Amazing! 但是我们自己会买吗?大概率是不会的,且不说那超出普通行李箱几倍的价格,单纯想象一下在人来人往的公共场所我们真的有可能放任自己的行李箱不在自己的视线范围之内吗?所以淘宝上销量排名第一的自跟随拉杆箱,售价¥2999,交易成功只有92单。 它确实有需求,但这种需求不会导致行动,因为它仅仅只是痒点,挠也可以,不挠也可以,尤其是假如解决这种需求需要付出很大代价的时候,大多数人会直接选择不挠,毕竟不挠又不会怀孕。 但痛点不一样,一旦解决了它,要么能够带来最直接的利益,要么可以消除严重的影响,因此它和痒点就有着两个本质上的区别: 1)No Pain No Action,一个人没有痛苦自然不会行动,因为行动是有成本的。病开始发作了,自然就会有痛,有痛了才会想吃药或者看医生。 2)痛能够确定预算。就好像一个人假如感冒了,睡一觉或者吃片感冒药就好,此时他的痛很轻微,愿意为了解决这个痛而付出的代价自然不会高。假如这个人得的是绝症呢?自然是该怎么治就怎么治,该花多少钱就花多少钱。 想象一下,在2006年那个时代,在那个方便面尚且大行其道,一份快餐不过几元钱的时代,人们有消费意识和消费能力支付送餐费么? 没有,因此所谓“点餐难”不过是我想象出来的,纯粹只是痒点而并非痛点。 2、以我2006年时(大学毕业第二年)的资源和能力,我根本做不来这样的项目。 当时的想法很简单: 1、找几家写字楼附近的好吃餐馆,假装我是大公司的行政要订团体餐,让对方给我折扣价。 2、将这些餐馆的菜单上传到我们的网站上, 消费者可以自行登陆点餐。 3、我们自行安排取餐和配送。 但在实际操作的时候,却遇到了各种各样的困难: 1、不好吃的餐馆我们看不上,但好吃的餐馆也看不上我们那点“团体订单”的量,于是要么折扣只有区区的一块钱甚至五毛钱,要么MOQ 必须至少达到30份以上。但在前期我们哪里消化得了这个MOQ?但由于这家餐馆(在我看来)实在是太好吃了,必须上马,因此咬牙定下来的结果,就是我们自己的午餐和晚餐全部都是这种剩下来的外卖,吃一个扔两个都还有剩,赚到的钱全部都赔进去了这种第二天就会过期的"库存"。 我们根本不具备做好餐厅管理的资源和能力。 2、当年的消费者真的会在网站上自行订餐吗?答案是否定的。 任何新生事物都会有一个被认知接受的过程,而且这个过程可能是非常艰难且漫长的,就好像滴滴打车或者美团外卖,前期都不知道烧了多少钱在市场教育上。因此,尽管我们是一个互联网点餐的网站,但绝大多数消费者其实都还只是把我们当成是一个普通的餐厅在对待,这也意味着,他们其实并不会如同我们想象中那样通过网站下单,而是依然采取传统的模式,通过找到我们的电话号码然后打电话下单。这样一来,我们除了失去对消费者最大的优势点,还因为不得不增加一个接电话的岗位导致成本的大幅度上升。 而我们有根本不具备教育市场,让大家养成在网络上点餐的资源和能力。 3、 配送是我们遇到的最为致命的问题。 由于我们是"团体订餐"的形式,因此对餐厅我们只能够一次性下单,一 次性取货,最理想的状况自然是每天早上11点之前把订单收集完毕,下单给餐馆,中午11点30分取货,然后安排送餐员进行配送。但是在实际的操作过程当中,消费者哪里会按照我们的想象进行?他们只会什么时候觉得饿了就什么时候打电话,于是最终的结局就是:要么我们在餐馆和写字楼之间为了区区一个盒饭疲于奔命,大幅增加成本;要么我们咬咬牙,11点之后的订单我们全部都不接了,大幅减少销量。 我们根本就没有解决物流配送问题的能力。 所以,失败就是一种必然。 因此,回到原题:如何判断一个创业项目是否靠谱? 其实就两个答案: 1、请先判断这个创业项目是否解决了某种市场上现存的痛点,并评估市场愿意为解决这个痛点支付的金额。 2、请再判断自己和团队是否具备比他人效果更好、成本更少、风险更低解决市场现存痛点的资源和能力。 假如这两个答案都是Yes,恭喜你,且不说是否靠谱,但至少它会是一个合格的创业项目。
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2021-11-17 18:20
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