俄罗斯市场怎么样?适合企业出海吗?如何落地战略策划?

财爷@丁邱洁法财税人团队财爷@丁邱洁法财税人团队 · 2022-09-15 11:01
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出海俄罗斯:争小跑小测,先打通MVP,再规模化验证           

——核心要旨


一、前置调研                 


1、企业概况

主营产品为某软件产品,基于现有市场及政治因素考虑,为对冲美国、亲美市场因政治因素导致的市场风险,拓展俄罗斯市场。

暂缺:公司营收X元,扣非后净利润X元,预计项目预算X元。无法进行财务投资核算。


1.2、分析1.2.1、宏观:PEST分析


1、政治因素

  • 风控要点:俄乌战争、中俄关系、双边或多边贸易。
  • 合规要点:俄罗斯当地贸易法律法规、中国境外投资法律法规、国际贸易法律等。


案例:Y公司于2019年进入俄罗斯,今年年初加大对俄罗斯投资,为何做此决定?考虑未来关系、双边贸易等历史沿革,为本企业业务更上一层楼,且预估贸易战争后、中俄关系或将更紧密。基于目前的经营状况,经历3月震荡后,4月解决遗留问题后,Y公司俄罗斯市场GMV有大幅增长,佐证切入该市场的战略确为可行,并继续乐观认为俄罗斯市场向好、适宜本企业进入。

实战小结:除掉俄罗斯在国际政治中的不可控因素、如被动的被踢出国际贸易组织等,其本国内部的贸易、货币层面的政策,相对较为稳定。


2、经济因素

  • 风控要点:市场进入策略、具体执行方案。
  • 合规要点:资金合规、出口合规。


现状:

积极面:中俄双方的贸易往来较之过往放开更多,如中国全面开放粮食出口给俄罗斯,俄罗斯全面开放对中国的贸易进口。在俄当地市场人员感受,过去贸易之门半掩,如今全部打开,总体更为宽松,依赖性也在显著加强。在贸易或IT行业,没有财阀、财团,垄断行业多集中于能源领域。


消极面:货币体系不稳定,近期有货币疯狂贬值情形,确实有“卢布像废纸”的感受,老百姓消费力不足,潜在的风险仍不应被忽视。普通民众倾向于买生活必须品,如米粉洗头水,涉及非必需,能不买就不买;B端客户整体受影响较小。


本企业关联行业:以Y企业的大客户A为例,其元器件业务采购,从欧洲转到中国,实际业务并未受影响;以Y企业的大客户C为例,国内超级大客户某重型汽车集团,原先向俄采购机械与重工程产品,由于战争因素,俄罗斯本国的实体产业受影响较大,但科技类、IT与互联网等正常,且编程/黑客等技术领域,整体实力比中国并不逊色,有不少高科技人才,考虑民族特性、资源禀赋等,但技术的实用性、应用性远弱于中国,这也是本公司市场策略的机会窗口。


市场战术:


①高成本策略:本土化收购同类型企业,以企业为基础开拓俄罗斯市场,借助线上与线下媒介,推广本企业核心产品或本土市场的定制产品。譬如,在俄罗斯网站yandex投放广告(适当投放俄罗斯前10排名网站即可,Ins、TikTok等社媒工具综合并用),以项目形式推广产品或服务;本土推广人才多,合适推广业务。


②低成本启动策略:对外投资备案许可、贸易准入资质齐全的条件下,自建独立站、且必须由俄语优化,结合软件产品特点,在本土自建或外包客服团队,控成本在Yandex/VK/Ins投放广告,通过线上推广+线下地推形式,获取B端用户。


备注:


本地地推策略:组件本地地推团队,合规购买目标客户的信息,直接有关公司买单,地推人员上门直接推,新闻媒体、IT杂志辅助推广。如产品或服务重交付、重售后,则俄罗斯当地建立客服团队,成本更低、效果更好。


关键点:


③收款通道是否通畅:是否能收到款决定业务规模。有效直接落地的建议是,假定一年单个B端客户收款5-6万,不适合走线上支付模式,应在国内或控股股东所在国申请卢布收款账户,以控股公司为中国公司为例,一般为收境外人民币、在中国银行结汇,则将网站作为黄页信息展示,对应银行开账户、开通收卢布权限,但部分银行在在俄罗斯属于被制裁名单,建议避开。收款通道应优先于业务提前设计。

④海外投资的退税与补贴:我们不建议用上市公司主体投资海外业务,建议用表外主体测试,之后再收购或其他形式并入上市公司主体;如为本土化业务策略,高举高打,则建议用具有完善出口资质的主体开展业务。备案、出口投资等具体操作流程,可根据实际情况咨询。


3、社会因素

  • 风控要点:人员管理、企业建制。
  • 合规要点:用工合规、财税合规。


经验:

招募本地员工:俄罗斯人“懒散”,地大物博,经济发展下行。但疯狂工作、加班几无可能,公司管理方面,建议中层是俄罗斯人,中国人主要是顶层管理人;一些俄罗斯对中国人有抵触,不要苛求员工996或007,不要指望太努力工作。  如雇佣当地人,不拖欠工资的前提下,一般员工不会经常闹事,通常到点下班回家喝酒。切记:必须严格购买五险一金,若违法购买,则需承担10-20倍惩罚。通常员工稳定性较强,跳槽不多。        


使用外包团队:通常由本地客户推荐。人员费用成本不高,性价比不错,以Yandex网站推广为例,5-7万卢布(不到1万元人民币),2-3人负责维护与调整,团队专业性不强但能接受。如需要专业乃至顶尖的外包团队,好好调研便可找到特别专业的外包团队。外包团队的自觉性强,不用施加过多压力、或过多规制,外包人员会主动提建议、优化SEO方案,符合小成本试错推广方案。


产业区域:

①技术人才集群:托木斯克,高校与IT人才多,运营成本较低,招聘难度低。这一带有集中的产业链。                                          

②产业带集群:围绕莫斯科、圣彼得堡及周边的8个城市开拓,大概能覆盖到俄罗斯6成的市场,这一带人口素质均衡,多数较为直接,诚实守信、契约精神比较好。

③消费特点:消费能力强,80、90后主要消费群体,民族特色是,从骨子里对新事物接纳程度低,不少人群使用3G网络。但传统方式,触达率、唤醒率、粘度更高,这类群体不会马上货比三家,有优质服务后、取得信任后,就能持续付费。

④技术秘密与知识产权保护:不是流氓政府,暂无商业机密、盗取产品等传闻。软件类,有准入门槛限制的企业或产业,通常需要资质的认定与审核,不用过于担心技术安全。


4、文化因素/特别事项

受疫情影响,中国技术或管理人员往返困难,通过远程形式找到目标公司实施收购,可能成本较高,需做好前置规划。综合建议,先建立网站,理顺收款通道,测试产品或团队的成本收益率或报酬率,再实施大规模收购本土公司的方案等。


1.2.2、微观:SWOT分析【此板块涉及商业秘密,不公开内容】


①优势Strength

市场:

规模:

策略:


②劣势Weakness

政治因素:

市场调研:


③机会Opportunity

市场:

阶段:

局势:

④威胁Threat

市场:


1.3、法律与商业建议


①法律建议

暂缺:

②商业建议

暂缺:


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2022-09-15 11:04
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